Dış kaynak sağlayıcınıza biraz sevgi göstermeniz ve bunun sonucu olarak çok fazla şey vermeden biraz dikkat çekmek için bazı basit ama sıklıkla göz ardı edilen yollar mevcut.
Her ne kadar dış kaynak sağlayıcınızın favori müşterisi (muhtemelen bu sizden daha fazla para kazanmaları manasına gelir) olmak istemeyebilseniz de aynı zamanda onların kara listesinde de olmak istemezsiniz. Olmak istediğiniz yer çok önemli müşteri listesidir.
“Sağlayıcınızın öncelik listesinin en tepesinde yer almak kaçınılmaz olarak uzun vadede yararınıza olacaktır.” şeklinde konuşuyor dış kaynak danışmanlığı Pace Harmon’dan Steve Martin. “Ve bu noktaya elit kulübe para ödemek zorunda kalmadan nasıl ulaşılacağını anlamak zaman harcamaya değer.”
Dış kaynak sağlayıcınıza biraz sevgi göstermeniz ve bunun sonucu olarak çok fazla şey vermeden biraz dikkat çekmek için bazı basit ama sıklıkla göz ardı edilen yollar mevcut.
1. Müzakerelerde makul olun. Kontrat imzalanmadan çok önce dış kaynak birlikteliği için tonu belirleyin. “Bu uzun vadeli bir ilişki. Müzakerede her bir nokta için kavga etmeye lüzum yok.” şeklinde konuşuyor hukuk firması K&L Gates’in dış kaynak ve teknoloji işlemleri uygulamalarından Shawn Helms. “Katı bir yaklaşımı benimsemek veyahut makul olmayan, pazar dışı şartlar talep etmek daha ilk günden hastalık yaratır.”
2. Açık olun. İyi bir ilişkiyi mahvetmek için evlilik sonrası ortaya çıkmak gibi bir şey yoktur. İstekli bir müşteri durum tespiti periyodunda ortamının eksiksiz bir açıklamasını sağlayacaktır, diyor Pace Harmon’dan Martin; buna eksiksiz bir varlık envanteri, mevcut performans düzeyleri ve operasyonları destekleyen kaynaklar dahil.
“Alıcı-satıcı aşkındaki göze çarpmayan ancak önemli olan içerik, süreç temeli ve sağlayıcıyla bir araya gelmezden evvel açıklayıcı bir toplam sahiplik modeli üzerinde sağlam bir kontrole sahip olan bir alıcıdır.” şeklinde konuşuyor danışmanlık firması Sylvan Advisory’den Michael Engel. “Onların verilerini baz alarak müşteriye sağlanacak değerin kapsamlı bir görünümünü sağlayabilmek, sağlayıcı için mutlak bir aşk iksiridir.”
3. Kontratı bir kenara bırakın. Anlaşmanın hiper teknik yorumlarından kaçının. Değerli dış kaynak müşterileri “sadece kelimeleri değil dış kaynak anlaşmasının ruhunu yaşar.” diye konuşuyor Baker & McKenzie’nin global kaynak uygulamalarından Edward Hansen.
“Eğer kontrat sürecinizi optimal bir biçimde yerine getirdiyseniz, müzakereler esnasında ortaya çıkan problemler üzerinde çalışıyorken oluşturduğunuz, harika bir yürüyen ilişkiyi bina eden bir kontrata sahip olmalısınız.” diyor Hansen. “Bu problem çözme davranışını kontrat imzalandıktan sonra firmanızı yönetme şeklinize katmanız, ilişkiyi yolunda tutmak için harika ve doğru bir yoldur.”
4. Ödüller sunun. “Onlara parayı gösterdiğiniz takdirde sağlayıcılar aşkını gösterecektir veya en azından onu kazanma potansiyelini.” diyor Pace Harmon’dan Martin. “Güçlü tedarikçi performansını ve hizmetini ekstra kazanç elde etmek, finansal beklentileriyle performansları arasındaki bağlantıları netleştirmek için fırsatlarla ödüllendirin.”
5. Halka açılın. Dış kaynağa yönelmek bu günlerde kötü bir kelime olabilir fakat tatmin olmuş bir müşterinin sesi tedarikçinin kulaklarına müzik gibi gelir. “Kaliteli müşteri referansları çok daha fazla müşteriyi kazandıracak ve onların daha yüksek değerli servislere yönelmesine yardımcı olacaktır.” şeklinde konuşuyor danışmanlık firması HfS Research’ün kurucusu Phil Fersht. VIP müşterisi daha da ileri gidecektir.
“Sağlayıcıyla satış ziyaretlerine gidecek kadar katılımcı olan yöneticilerin olduğu bir dizi müşterimiz var.” diye konuşuyor Sylvan Advisory’den Michaeln Engel. “Bir diğer müşterimiz sağlayıcının geliştirme süreci sunan iç servisine danışman olarak katılıyor.”
6. Değişimin kendisi olun. İşbirliği mi istiyorsunuz? Takım tabanlı bir ortam yaratın. İnovasyonu görüyor musunuz? Anahtar sağlayıcı personelini stratejiye davet edin. “İlişkinin insani tarafını hiçbir zaman hafife almayın.” diyor Pace Harmon’dan Martin. “Müşterilerinin yönetimsel iş geliştirme teşebbüsleri üzerinden günlük taktiksel aktivitelerde onlarla aktif olarak ortaklık yaptığını hissettiklerinde sağlayıcılar daha fazla katılım gösterme eğiliminde.”
7. Kesenin ağzını açın. Eğer daha fazlasını istiyorsanız, daha fazla ödeyin. “Müşteriler kapsam içindeki değişikliklerin servis sağlayıcının iş planındaki ilk olarak hesaplanana göre maliyeti arttırabileceğini anlamalı.” şeklinde konuşuyor K&L Gates’den Helms. “Müşteri servis sağlayıcısının para kazanmasını ve daha iyi hizmet vermeye yönelten marjlarını korumasını istemeli.” Makul değişim kontrol taleplerine yeşil ışık yakın.
8. Bir el atın. Eğer tedarikçiniz vaatlerini karşılamada başarısız olmaya başladıysa, onu işaret etmeyi bırakın ve sorunu çözmelerinde yardımcı olmaya çalışın. “İyi yürütülen bir dış kaynak anlaşması her şeyin diğer her şeye dayandığı bir ekosistemdir.” diyor Baker & McKenzie’den Hansen. “Eğer tedarikçinin bir alanda başarısız olmasına müsaade ederseniz, firmayı mutsuzluğa ve tedarikçiyi de başarısızlığa hazırlıyorsunuz.”
9. Faturalarınızı zamanında ödeyin. Oldukça basit görünüyor fakat yeterince firma nakit akışlarına yardımcı olması için IT sağlayıcılarına olan büyük ödemeleri geciktiriyor. “Servis sağlayıcılarının yardım kaynağı azdır.” diyor Helms. “Bu, servis sağlayıcısı için büyük bir sıkıntı veya problem olmakla sonuçlanır.”
10. Kibar olun. Sadece ilk performans düşüklüğünde müşteri tarafından duvara çivilenecek bir sağlayıcı olmak için sorunsuz bir dış kaynak dönüşümü yaratmaya çalışan sağlayıcıyı görmek olağandışı değil. Bu müşterilerden biri olmayın.
“Bu, yetersiz performansı tolare etmelisiniz anlamına gelmiyor.” diyor Hansen. “Fakat insanlarla iş yapıyor olduğunuzu ve insanların arada sırada olacak iyi şeyleri takdir edecekleriniz hatırlamanız önemli.”
