Yıllardır IT tedarikçileri hangi müşterilerin gerçekte neye ihtiyacı olduğuna bakmaksızın satmak istedikleri esasında donanım, yazılım ve servislerden oluşan paket olan küçük ‘ç’ çözümlerini sundular.
Şimdilerde Dell, IBM ve EMC gibi firmalar müşterilere hangi ürünlerin onların ihtiyaçları için en iyisi olduğuna karar vermelerine yardım etmek üzere analitik verileri kullanıyor. Büyük ‘Ç’ çözümleriyle mücadele eden Oracle, HP ve diğerleri geride kalabilir.
Bu yıl ilginç bir şey gerçekleşti : Kendi bünyesinde analitik verileri kullanan büyük teknoloji firmalarının çoğu büyük “Ç” çözümlerine yöneliyor. On yıllardır küçük “ç” çözümlerine sahiptik ama bilhassa EMC, Dell ve IBM dahil olmak üzere büyük işletmeler temel değişimler geçiriyor.
Peki “ç”yi büyük ya da küçük yapan nedir? Şu ana değin bir “çözüm” bir problem bulmaya çalışan ürünler paketiydi. Firmalar aniden size problemin ne olduğunu sormaya ve bunu çözmek üzere bir çözüm tasarlamaya başladı. Bu muazzam ve bunu daha agresif olarak teşvik eden firmalar aynı zamanda agresif bir biçimde kendi analitik araçlarını kullandığından aksi takdirde burada olmazdık.
Dell, IBM ürünlere değil süreçler üzerine odaklanıyor
Büyük “Ç” ve küçük “ç” çözümleri arasındaki bu fark birkaç hafta önceki bir Dell analist etkinliğinde beynimi kurcalamaya başladı. Bu düşünce örtülü olarak EMC World 2013’te mevcuttu ama “çözüm” dünyasının anlam değiştirdiğini fark etmemi sağlayan Dell’di.
On yıllardır bir tedarikçi “çözüm” dediğinde bu temelde karmaşık bir problemi çözebilecek bir ürünler paketini sağlamak üzere kapsamlı donanım, yazılım ve servise sahip olduğu manasına geliyordu. Sadece kağıt üzerinde bir çözümdü ve tedarikçinin satmak istediğinin etrafında tasarlanmıştı. Esasında gerçekte satın almaya ihtiyaç duyduğunuzla az bir ilgisi vardı.
Bunun nedeni tedarikçilerin ilk etapta problemi tam olarak analiz etmemesindendi. Onlar sadece donanım, yazılım ve servisleri size fırlatıyorlardı. Bunun karşılığında siz birisinin bu karmaşayı çözebileceğini ve bir şeyi düzeltmek için kullanabileceğini umuyordunuz. Çok sayıda büyük projenin neden bütçesini aştığını ve tasarlanan hedefleri karşılamada başarısız olduğunu bu açıklıyor. (Bunu çözmenin bir yolu esasında tasarım amaçlarını ilk etapta belirlemektir )
Analist etkinliğinde Dell, ürünleri değil süreçleri ele alıyor ve dönüşümsel konuşmalardan birinde şimdi her müşteriye, “Çözmek istediğiniz problem nedir?”in sorulduğu söylendi. Dell’in ardından sunduğu örnek sahip olduğu eskimiş ve yeteri kadar kullanılamayan sunucularla performans duvarına toslayan bir firmaydı.
Tipik olarak bir tedarikçi yeni sunucu ve depolamayı problemin üzerine atabilir, elde ettiği kazançla uzaklaşabilirdi. Müşteriyi ise yeni donanımıyla halen yetersiz kullanımla baş başa bırakabilir ve muhtemelen bir diğer prematüre değişim döngüsünü öne çıkartabilirdi. Dell bunun yerine daha yetenekli bir yönetim çözümü sağlamayı hedefliyor; donanımı yerli yerinde bırakarak ve küçük bir maliyetle problemi çözerek.
Bunun tam olarak işaret eden şey, Las Vegas’taki en son IBM Edge ve Hewlett-Packard Discover etkinlikleriydi. HP geleneksel küçük “s” çözümlerini öne çıkardı. IBM 650 ürün duyurusu yaptı ama bunların herhangi biri üzerinde hiç zaman harcamadı. Aksine IBM’in benzersiz çözümler inşa ettiği müşterileri tanıttı; çözümler o kadar başarılıydı ki müşteriler IBM’i herkesin önünde methetmek istemişti. IBM Edge bir uyanış toplantısıydı adeta.
Analitik veriler tüm farkı nasıl yaratıyor?
Bu beni düşünmeye sevk etti: Ne değişti? Oracle ve HP dışındaki tüm büyük tedarikçiler neden aynı sayfadalar? Bu tedarikçileri farklılaştıran şey neydi? Ardından aklıma geldi: Analitik veriler.
EMC ürün ve servisleri tanımlamak ve müşteri sadakatini geliştirmek için büyük veri analitiklerini kullanan ilk firmalar arasındaydı. Şimdi IBM ve Dell de kurum içi analitik verilerde aynı derecede agresif. Kolektif olarak, üç firma rakamların fikir ve yaklaşımları değiştirebileceğini gösteriyor.
Diğer taraftan Oracle “analitik verileri” henüz tam olarak ifade etmiyorken, HP oldukça güç bir dönüş teşebbüsünde bulunuyor ve diğer firmalar kadar kendi analitik sunumlarını içselleştirmiş değil.
Değişen pazar görünümüne göre analitikler Dell, IBM ve EMC’nin firmaların müşterilerinin problemleri üzerine çok daha yakından odaklanmasına izin veriyor. İşte analitiğin yapması gereken şey de tam olarak bu. Bu abartı değil. Bu şey gerçekten işe yarıyor.
Burada belirlenen örnek bir kişi için iyi olanın herkes için iyi olmasıdır. Bir tedarikçi kurum içinde teşvik ettiği bir teknolojiyi kullanmaya başladığında, akabinde onun vaat ettiği rekabet avantajını gösterebilir ve ardından aynı teknoloji tedarikçinin müşterileri için çok daha uygulanabilirdir.
Bunu almıyorsanız dahi, önde gelen tedarikçilerin büyük “S” çözümlerine geçiş yapıyor olması ve bunun da giderek artan bir biçimde sizin esas problemlerinizle bağlantılı olacağını anlamak, o tedarikçilere olan güveninizin kaybolmadığı konusunda size güven vermeli.
