Satışların olması gerektiği kadar yüksek olmamasının birçok nedeni olabilir. Bununla birlikte, ekonomik açıdan zorlu bu zamanlarda, birçok işletme azalan personel sebebiyle zorluk yaşayabilir…
Dolayısıyla birçok teknoloji işletmesi, potansiyel olarak küçük bir şirket içi doğrudan satış ekibiyle karşı karşıya olduğundan, etkili bir İş Ortağı İlişkileri Yönetimi (PRM) stratejisi uygularsa, hoş bir gelir artışı hatta bir yaşam çizgisi sağlayabilir.
PRM birçok açıdan, akıllı iş liderlerinin başarılı olmak için yararlanması gereken satış ve pazarlama bloğunda yeni bilinen bir kavram. 2000 yılında Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ortaya çıktı ve bugün hepimizin bildiği ve kullandığı Salesforce gibi platformlar, işletmelerin müşteri tabanlarıyla etkileşim kurma biçiminde çok ciddi bir gelişme yaşattı. Bundan yaklaşık on yıl sonra da veriye dayalı Pazarlama Otomasyonu platformlarının yükselişi pazarlamacıları ayrıntılı veri içgörüyleriyle güçlendirdi ve şimdi de bir sonraki bölüm olan PRM’ye tanıklık ediyoruz.
PRM Tam Olarak Ne?
Buradaki mesele, iş ortaklarınız için satış sürecini basitleştirmek ve anlaşmaları kapatabilmek için ihtiyaç duydukları bilgiyi bulmalarını kolaylaştırmakla alakalı. Yeniden satıcılarınız ve distribütörlerinizle olan ilişkilerinizi optimize etmenize yardımcı olarak size diğer ortak kanal çabalarına daha fazla zaman ayırmanızı sağlıyor.
Dolaylı satışlardan elde edilen gelirleri düşündüğünüz zaman, PRM’ye yatırım yapmanın ilk etapta doğru ortakları belirlemek kadar önemli olduğunu söylemek yanlış olmayacak.
Aberdeen Grup’un araştırması, PRM gibi kanal teknolojisine yatırım yapan işletmelerin yıllık yüzde 48 daha yüksek gelir artışı yaşayabileceğini gösteriyor.
Peki, PRM Başka Ne Gibi Faydalar Sağlıyor?
İş ortağı ağınızdan tam olarak yararlanmak için biraz zaman ayırmalı ve dikkat etmelisiniz. Eğer yaparsanız, karşılığını alırsınız.
PRM aynı zamanda, sizin için satış yapan ortaklara net sistemler, süreçler ve prosedürler geliştirmekle de ilgili. Herkes ortak çalışma yöntemlerine alıştığında satış fırsatları bulmak, bilgiyi paylaşmak çok daha kolay oluyor. İş ortakları tüketicilerine tavsiyede bulunabilmek için önemli ürün bilgilerine kendilerince hizmet edebilir, bunlara erişimi sağlayabilir ve daha üretken olunması için ihtiyaç duyulan herhangi bir eğitim seçeneğinden yararlanmak için iş ortağı portalını kullanabilir.
Bu stratejiyi doğru uyguladığınız zaman teknoloji sever müşteriler edinmek, satış ve pazarlama sonuçlarını ölçerek onlarla ilişkileri yönetmek ve kurmak daha uygun maliyetli olacak.
PRM’de iş ortakları arasında en çok hangi içeriğin yankı uyandırdığını ortaya çıkaran ve anlaşma kayıtlarına yol açan değerli veri raporları da mevcut.
Bütün bu anlattıklarımızı bir araya getirirseniz, vizyonunuzla daha yakından ilgilenen bir ortak ağ oluşturabilirsiniz. Hem işletmeler hem ortaklar daha akıllıca çalışabileceklerini fark edebilir ve herkesin nasıl aynı yöne gittiğini de görebilir.
İşletme ve ürünler hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen müşteriler edinirsiniz. Müşterilerin ilgisi artıkça, sadakat ve iyi yorumlar oluşturan son müşteriye verilen mesajın etkinliği de artacak.
İş ortağı satış kanallarını başarılı bir şekilde kullanmanın anahtarı ise her zaman bu ortakları etkili iletişim yoluyla ve tek tek mikro yönetime gerek kalmadan etkili bir şekilde izleme ve yönetme yeteneği. Bir PRM platformu, kurum içi yöneticilere belirli iş ortaklarının iyi tanımlanmış KPI’lara dayalı nasıl performans gösterdiğine dair değerli kanıtlar sağlıyor. Aynı zamanda herhangi bir ek eğitime ihtiyaç duyup duymadıklarını da belirliyor.
En iyi PRM araçları da temelde iş ortaklarının başarılı olmasını sağlayan stratejik, tekrarlanabilir işe alım ve etkinleştirme süreçlerini de mümkün kılıyor.
Bir iş ortağının bakış açısından değerlendirecek olursak, potansiyellerine tam olarak ulaşmasına yardımcı olmaya adanmış içeriği görebilmek size daha sadık olmalarını sağlayacak.
PRM ve CRM Bağlantısı
PRM ve CRM arasında bir bağlantı bulunuyor. Bu bağlantı inanılmaz derecede yakın. Bu yüzden şunu rahatlıkla söyleyebiliriz: Ortaklarınız, müşteri ilişkilerini yönetebilmek ve sizinle daha verimli çalışabilmek için ikisinin bir karışımını olumlu karşılayacaklar.
Potansiyel müşterileri dağıtabilmek ve pazarlama bütçelerini en verimli şekilde kullanmak son derece önemli.
Ortaklarınızın olumlu karşılayacağı tek şey, bütün taraflar arasında sorunsuz iletişim sağlamak için birlikte çalışabilen PRM/CRM teknolojisi.
PRM Bugün Ne Kadar Önemli Bir Yere Sahip?
Ekonominin fazlasıyla belirsiz olduğu bu zamanlar, erişiminizi ve satışlarınızı artıracak bir şeye yatırım yapmak için en uygun zaman. Bu da yeni kolektif çalışma şekline uygun. Sonuç olarak şunu söyleyebiliriz: En başarılı kanal programlarının her ay ortaklarla yüzlerce etkileşimi bulunuyor. Bu yüzden bu sürecin otomatikleştirilmesi ölçeklenebilirliğin de anahtarı.
COVID-19 salgını süresinde çalışma düzenleri değiştikçe PRM’ye olan ilgi de arttı.
Peki neden? İşletmeler personel sayısını azalttıkça, etkili bir PRM programının başarı için nasıl daha önemli hale geldiğini ve ona daha fazla ilgi gösterdiğini fark etmeye başladı. Ofis ya da maaş maliyeti yok çünkü ortaklara sadece ürettikleri gelir üzerinden komisyon ödeniyor.
PRM kullanımına ve uzaktan çalışmaya geçiş, oyun alanını da düzleştirdi. Daha düşük bütçeli girişimciler artık iş ortağı ağları yardımıyla ürünlerini dünya çapında değiştirmek için markalarının gücüne güvenen teknoloji sahibi büyük güçlerle de rekabet edebilir.
Şimdi uzaktan çalışma gibi gördüğümüz trendlerin birçoğu, COVID-19 sonrası da devam edecek. Aynı zamanda etkili PRM araçlarına olan isteği de artıracak. Örneğin, pazarlama ve satış teknolojisi için aboneliğe dayalı model de hızla genişliyor. Bu, kullanıcı deneyimine dayalı ölçülebilir sonuçlar sağlayan API tabanlı PRM’ye büyük ilgiye sebep oldu. Ortaya çıkardığı gerçek zamanlı veriler ise son derece değerli.
Salesforce pazara girdiği zaman CRM yeni olmadığı için PRM yeni bir kavram olarak değerlendirilmiyor. Fakat işletmelerin buna karşı tutumu pazar güçlerine ve değişen iş ihtiyaçlarına göre farklılık gösteriyor. PRM sadece donanım ve yazılım teknolojisi sektörlerinde değil, bunlara ek olarak; telekom, üretim, perakende ve benzeri diğer endüstrilerin kanal ekosistemleriyle benimsediği yaklaşımda da devrim yaratıyor.
Kısaca özetlemek gerekirse, işin temelinde bir takım oyunu olduğunu söyleyebiliriz. Ortaklarınızın etkili bir PRM sistemi uygulamasına yardımcı olarak, ağınızı herkesin kazandığı, kazanan bir formül halinde yeniden yapılandırmanız mümkün.
